Согласование и проведение ценовых акций – мощный инструмент маркетинга, при правильном проведении значительно увеличивающий общий объем продаж. Для того чтобы не потратить усилия и деньги впустую, необходимо осознание целей, постановка реальных задач и четкое следование разработанному плану.
Цели акций и время их проведения
Прежде всего, следует сказать, что скидки в магазинах устанавливаются с одной целью – увеличить или удержать объем продаж. Ни привлечение внимания, ни увеличение доли рынка, или повышение рыночной стоимости компании не являются конечными целями акций и скидок. Поэтому единственный объект воздействия такого инструмента – конечный потребитель.
Когда же стоит проводить ценовую акцию? Определенно, не раньше, чем вы наладите работу с ассортиментом, товарными запасами и клиентской базой. Именно эти мероприятия приводят к установлению основного объема продаж, который можно дополнительно увеличивать проведением акций. Сами по себе скидки и акции, проведенные на голом энтузиазме, – пустая трата сил и средств.
Выбор товара для проведения акции
В решении вопроса выбора товара вы должны опираться на результаты анализа цен конкурентов. Если у вашего прямого конкурента этот товар стоит дешевле, то делать на нем ценовую акцию, безусловно, стоит. То же и в отношении товара, который у вас стоит в целом дороже основной массы аналогичных предложений конкурентов.
Нужно понимать, что акции и скидки – орудие борьбы с кем-либо из конкурентов. Поэтому если ваш товар и так является самым дешевым в данном рыночном сегменте, то есть смысл задуматься о других механизмах увеличения продаж, таких как бесплатные купоны или подарок за покупку.
Устанавливать акции и скидки стоит только на ходовой товар. Так, если вы имеете 5% прибыли от продаж конкретного продукта, то увеличение его продаж на 100% даст вам лишь 5% дополнительного заработка. Если же товар дает вам 20-40% заработка, то и прибыль от увеличения его продаж будет весьма существенной. Удачной следует считать кампанию, при которой не менее чем 100% прирост продаж сопровождался расходами не более чем 30% от полученной прибыли.
Размер скидки следует также подбирать, основываясь на значении цен конкурентов. Скидка должна быть такой, чтобы товар в итоге стоил не менее чем на 10% дешевле конкурентного. Сам размер скидки должен колебаться в пределах от 10 до 35%. Ко всем значениям ниже 10% покупатели не чувствительны, а к скидкам выше 35% они относятся с сомнением и подозрением.
