Статистические данные показывают, что значительная часть потребителей редко заранее планируют свои покупки. При этом практически все покупатели приходят в магазин не за каким-то определенным брендом, а просто за качественным товаром. Важно и то, что потребительские свойства продукции во время покупок не всегда оцениваются объективно. А еще маркетологи выяснили, что россияне несколько эмоциональнее и более подвержены настроению, чем их прагматичные и расчетливые зарубежные коллеги. Что нам дает вся эта информация? Возможность эффективно прорекламироваться, конечно! Сделать так, чтобы российский покупатель, не только обратил свое внимание на тот или иной товар, но и сделал в его пользу конечный выбор.
Как влиять на импульсивность покупателей?
При размещении продукции в торговом зале и планировании деятельности по стимулированию продаж перед менеджером стоит несколько задач. Первая задача — обеспечить брендовые товары необходимой площадью, которая была бы при этом подходящей для эффективных продаж. Следующая задача — продемонстрировать самые привлекательные и выгодные качества продукции путем ее правильного размещения и представления. При этом менеджер обязан осознавать, что красиво преподнесенная продукция — это не пустая прихоть директора магазина или поставщика, а необходимая мера для удачного процесса торговли. Если беспрерывно акцентировать внимание покупателей на конкретных видах или брендах продукции, то можно значительно повысить уровень продаж данной линейки продукции. Таким образом формируются «импульсные покупки». Зоны размещения товаров можно условно разделить на два основных вида:
— размещение продукции на основных стеллажах, при этом выделяется отдельная зона для продукции, которая участвует в акции;
— расположение продукции на отдельных стойках.
Эти оба способа вовсе не новы, на сегодняшний день их предлагает каждое достойное рекламное агентство. Эти меры востребованы всеми достаточно крупными производителями, а значит, присутствуют практически у каждого дистрибьютора. К сожалению, отсутствие оригинальных идей плохо сказывается на эффективности.
Не переборщите с рекламой
В наше время места продаж перегружены разнообразными рекламными материалами. Можно уверенно утверждать, что POS-материалы борются друг с другом, стараясь выбить для себя достойное место, при этом продвижения брендов и самих торговых марок почти нет. Яркие вывески, печать на воздушных шариках — все это привлекает внимание, но задача маркетологов — сделать так, чтобы это внимание превратилось в реальные покупки.
Таким образом, даже если у вас имеются самые дорогостоящие фирменные стойки и стеллажи, POS-материалы будут реально работать только при условии использования конструкций, которые обладают абсолютно новыми свойствами. Это такие свойства, которые помогут обеспечить наиболее важные конкурентные преимущества в теперешних рыночных условиях — портативность и мобильность. С подобной задачей неплохо справляются подвижные выставочные стенды, передвижные точки для дегустаций, другие оригинальные мобильные конструкции. В сочетании с такими визуально-привлекательными инструментами, как печать на воздушных шариках или сумочках они дают потрясающий рекламный эффект.
Мобильные стенды могут легко решить стандартные задачи — выделение продукции отдельной торговой марки внутри определенной категории товаров, а также принципиально новые: обеспечить возможность применять практику точечного маркетинга, чтобы увеличить этим частоту импульсных покупок.
