Менеджер по продажам, на сегодня самая востребованная профессия на рынке труда, но этой профессии в ВУЗах не учат. Да и как можно научить человека продавать, если сам не знаешь специфику продажи, Если сам не прошел через все круги ада, пока не понял на собственном опыте, как надо работать с клиентом.
В прочем написано много книг на тему продаж, создано множество тренингов для продажников, но когда встает вопрос об опыте этих авторов или тренерах, то выясняется, что мало кто из них имеет свой успешный опыт в продажах. И соглашаешься с изречением, кем-то сказанным, - когда ни чего не умеешь делать начни обучать.
Самое забавное, когда компании специализирующиеся на проведении семинаров, тренингов для менеджеров по продажам, сами находятся в затруднительном положении, - отсутствие клиентов.
На самом деле, люди любят делать покупки, любят прицениваться, узнавать о свойстве товара, его производителе. Они спрашивают, они ищут ответ на единственный вопрос: - что я получу, какое удовольствие, выгоду от того, что я куплю именно этот товар, воспользуюсь именно этой услугой. Казалось бы, все просто, объяснить преимущества и выгоды покупателю от совершаемой сделки, но всевозможные техники, алгоритмы, которые еще надо заучить, приводят в замешательство менеджера. Чаще бывает так, что заученный алгоритм не работает на практике и менеджер терпит поражение.
Допустим, йоркширский терьер, купить которого можно в питомнике интересен покупателю, если при продаже продавец сможет понять скрытые мотивы покупки четвероногого друга и рассказать о тех преимуществах, которые он получит, остановив свой выбор не на лайке или кавказце, а на терьере.
Людям свойственно говорить одно, а подразумевать другое. Не каждый может признаться в том, что щенки йоркширского терьера мини своего рода панацея от одиночества. Или их покупка это очередной раз продемонстрировать перед завистливой и высокомерной подругой свою состоятельность и аристократичность. Мотивов много, их надо только уметь распознавать, но этому, к сожалению, не учат, а, как правило, объясняют прописные истины, либо предлагают кем-то, когда-то придуманные алгоритмы ведения переговоров, которые очень быстро устаревают…
