23 січня 2021, 08:46 Житомир: °C
Олена Харчишина
Бізнес-консультантка, докторка економічних наук

Маркетинг для митців: поради на час кризи і не тільки

Кожен художник - не тільки вільний митець, але й сам собі підприємець. Сам має визначити напрями розвитку власного бізнесу, створити і втілювати маркетингову стратегію, побудувати персональний бренд, працювати над розвитком PR і соціальних мереж.

Дуже часто людям творчих професій не вистачає підприємницьких знань і навичок, і вони допускають поширену помилку - намагаються продати все і усім. Отже, нераціонально витрачають час і ресурси, і не досягають результату. Особливо важливо оптимізувати свої зусилля зараз, під час карантинної кризи.

В таких випадках я зажди раджу: щоб збільшити (результат), насправді треба зменшити (фокус).

Щоб збільшити продажі, наприклад, краще звузити свою цільову аудиторію і працювати з нею прицільно. Це справедливо для більшості товарів – меблів і автомобілів, консультацій психолога і тренерських послуг. Але особливо важливо для творів мистецтва.

То що ж таке цільова аудиторія і чому це так важливо? ЦА – це ваші покупці, ті люди, які купують або потенційно можуть купити ваш товар - картину або принт.

А якщо не знати своєї ЦА, то що буде?

Тоді відбуваються страшні речі, які змушують творця блукати у хащах арт-бізнесу:

1) Такий художник вважає, що його покупцем може стати кожен, що на мові маркетингу означає – ніхто. Бо усі люди різні, мають різні смаки, різні можливості і потреби, відповідно схильні купувати не будь-яке, а певне мистецтво або навпаки, ніколи не придбають ніяку картину. І якщо ви не знаєте запити, проблеми і характеристики свого споживача, то вірогідність того, що ви зможете дати йому щось корисне, дорівнює нулю.

2) Митець рекламує, продає свої твори там, де може, а не там, де потенційний споживач реально їх побачить і придбає. Відповідно – продажів немає. Це логічно. Якщо художник, наприклад, робить виставку у бібліотеці, та ще й у карантин, то на якого покупця він розраховує? На бібліотекарів? Вони усі колекціонери мистецтва? Або такий випадок - художник тільки пише картини, і абсолютно не займається просуванням, вважає, що покупець повинен якимось чарівним чином сам його знайти.

3) Художник, який не знає своєї ЦА, витрачає зайві кошти на рекламу і просування, комунікує з аудиторією випадково і неефективно. Відповідно, не зможе створити ефект сарафанного радіо і здобути "клієнтів на все життя".

Цей список жахів довгий, насправді, і вихід з нього тільки такий:

Чітко знати

1) Хто ваш споживач? Його стать, вік, освіту, сімейний стан, наявність дітей, професію. Чим конкретніше ви можете описати «своїх людей», чим більше можете знайти спільних рис у тих, хто вже купував ваші картини раніше, тим легше вам буде будувати систему продажів.

2) Де він живе і працює? Місто, район, яким транспортом користується, які змі читає, як відпочиває і які має хобі.

3) Як у нього з грошима? Скільки приблизно заробляє, працює чи ні.

4) Яка причина покупки? Для себе, у подарунок для близької людини чи для шефа, купує як інвестицію, збирає колекцію ваших робіт чи просто підбирає картину під колір дивану. Покупка - продуманий вибір чи спонтаний?

5) Як він мислить? Які у нього звички, характер, чому купує у вас, а не у конкурента, який у нього тип мислення і життєва позиція.

Відповіді на ці питання нелегкі, потребують часу. Але вони дають чітке розуміння, хто купує ваше мистецтво. Відповідно, дає знання, які проблеми ЦА вирішує шляхом купівлі саме ваших картин, де і як знайти вашого споживача. Найголовніше – знання свої покупців економить ваш час, нерви і гроші.

Знайте, що маркетинг – це, перш за все, наука про здоровий глузд. Про те, як мислить покупець і як бути з ним на одній хвилі. Тому разом з квитками в кіно продають попкорн, на касі завжди є солодощі, а найбільше галерей є у туристичних містах.